Laut Studie: Warum Händler und Hersteller beim E-Auto-Verkauf versagen

In Deutschland hinkt der Verkauf von Elektroautos trotz wachsender Nachfrage hinter den Erwartungen zurück. Einer der Hauptgründe ist das Fehlen erschwinglicher Modelle.

Gleichzeitig erhalten potenzielle Käufer nicht die nötige Unterstützung von Herstellern und Händlern, um den Übergang zu Elektrofahrzeugen zu erleichtern.

Aktuelle Studien zeigen, dass viele Händler die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht ausreichend adressieren. Viele interessierte Käufer werden nicht effektiv in Käufer verwandelt, obwohl verschiedene Marken Interesse wecken.

Es besteht Handlungsbedarf, um das Potenzial des Marktes besser auszuschöpfen.

Offenheit für viele Marken, aber kaum Überzeugung

Beim Kauf eines Elektroautos ziehen Käufer im Durchschnitt sechs Automarken in Betracht. Trotz dieser Offenheit gelingt es Autohändlern in Deutschland oft nicht, das Vertrauen potenzieller Kund zu gewinnen.

Websites der Hersteller sind ein essenzieller Teil des Kaufprozesses, jedoch überzeugen sie nur 35 Prozent der Interessierten, sich tatsächlich für die Marke zu entscheiden. Im Vergleich dazu liegt die Überzeugungsrate bei Autos mit Verbrennungsmotor bei 71 Prozent.

Ein persönlicher Besuch beim Händler erhöht die Überzeugungsrate leicht auf 40 Prozent. Der Eindruck nach einer Probefahrt steigert die Quote auf 48 Prozent.

Diese Zahlen verdeutlichen, dass jeder Schritt im Kaufprozess entscheidend für die finale Kaufentscheidung ist.

Erfahrungen im Kaufprozess

• Webseitenbesuch: Nur 35% überzeugt vom Markenangebot.
• Händlerbesuch: Etwas mehr Vertrauen durch persönlichen Kontakt – 40%.
• Probefahrt: Weitere Steigerung des Interesses auf 48%.

Händlerbesuche bleiben wichtig, auch wenn der Online-Kauf an Beliebtheit gewinnt. Interessierte besuchen im Durchschnitt Händler von zwei bis drei Marken.

Dies verdeutlicht, dass Händlern zahlreiche Gelegenheiten geboten werden, um Käufer zu gewinnen.

Trotz der vielen Ansprechpartner und Möglichkeiten sind Händler oft nicht erfolgreich genug darin, die Kundschaft nachhaltig zu überzeugen. Besonders neue Marken wie BYD erregen Aufmerksamkeit: Rund 20 Prozent der potenziellen Käufer interessieren sich für diese chinesische Marke.

Andere Marken aus China, wie Nio, MG oder Xpeng, erreichen deutlich geringere Bekanntheit.

Die Untersuchung zeigt auf, dass die Neugier für neue Angebote groß ist, doch der entscheidende Funke der Überzeugung fehlt häufig. Anhand dieser Einblicke in das Kaufverhalten wird ersichtlich, welche Herausforderungen Marken im Markt für Elektroautos bewältigen müssen, um mehr Käufer für sich zu gewinnen und von der eigenen Marke zu begeistern.

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Was Händler und Hersteller besser machen können

Die Auswahl an verfügbaren Modellen beeinflusst stark die Kaufentscheidungen der Interessenten. Verschiedene Faktoren, wie Preis und Ladeinfrastruktur, spielen dabei eine entscheidende Rolle.

Kunden meiden oft eine Marke, wenn das bevorzugte Modell nicht verfügbar ist oder die Technik nicht den Erwartungen entspricht. Händler sind dabei abhängig von der Verfügbarkeit der Produkte und können diese Schwierigkeiten nur bedingt beeinflussen.

Dr. Axel Sprenger, Geschäftsführer von Uscale, hebt hervor, dass im Verkaufsprozess von Elektroautos erhebliches Potential steckt.

Die Akzeptanz dieser Fahrzeuge kann durch effektiven Einsatz verschiedener Möglichkeiten erheblich gesteigert werden. Obwohl sich die Beratung zu Elektroautos verbessert hat, erreicht sie noch nicht das Level der Beratung für traditionelle Fahrzeuge.

Diese Tatsache mindert das Vertrauen der Verbraucher in die neue Technologie.

Eine umfassendere Informationsstrategie und überzeugende Präsentationen sind notwendig, um das Vertrauen der Kunden zu stärken. Diese Maßnahmen können entscheidend dazu beitragen, die Verkaufszahlen zu optimieren.

Händler und Hersteller sollten nicht nur neue Verkaufsstrategien entwickeln, sondern auch die Verfügbarkeit geeigneter Modelle erhöhen. Zudem muss die Infrastruktur den Besonderheiten von Elektrofahrzeugen gerecht werden.

Nur durch solche Schritte kann die Akzeptanz neuer Technologien gestärkt werden.

Im Kern geht es darum, die Beratungsqualität und das Produktangebot so zu verbessern, dass Elektroautos als attraktive Alternative wahrgenommen werden. Kunden sollen Vertrauen in die Technologie fassen können, unterstützt durch gezielte Informationen und eine breit aufgestellte Modellpalette, die den Ansprüchen moderner Mobilität gerecht wird.